세일즈에서 절대로 하지 말아야 할 질문

 

 

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1. How can I help you? 무엇을 도와드릴까요?

고객이 가게에 들어왔을 때, 다가가서 "무엇을 도와드릴까요?"라고 묻지 말라. 그것은 순간적으로 고객의 의식 속에 "아니에요", "괜찮아요"라는 방아쇠를 당길 것이다. 실제로 살 것이 있어서 들어갔더라도 그러한 대답을 만들게 할 수 있다.

 

2. Do you have a minute? 시간 좀 있으세요? 1분이면 되는데

거짓말이다. 우리는 다 알고 있다. 상대방을 설득하거나 무언가를 설명할 때, 1분이 넘게 걸린다는 것을 우리는 알고 있다. 그렇다면 어떻게 묻는 것이 그나마 효과적일까? "혹시 지금 얘기하기 좀 하기 괜찮으실까요?" "Is it a good time to talk?" 약간 더 괜찮다. 중요한 것은 당신의 톤이다.

 

3. How could you not want this deal? 어떻게 이 거래를 원하지 않을 수 있어요?

이게 당신에게 도움이 될 거라는 게 보이지 않나요? 정말 좋은 딜이에요. 하지만 고객의 눈에는 보이지 않는다. 그리고 그것을 보게 만드는 것이 Closer 혹은 Salesman의 몫이다. 명심하라. "당신이 말하는 것보다 고객이 말하는 것에 큰 의미가 있다."

당신이 고객에게 이 질문을 한다는 것은 당신이 고객을 충분히 검증하지 않았거나 고객의 요구나 필요를 제대로 파악하지 못했다는 것이다.

 

 

 

 

 

 

 

4. Would you like some time to think about it? 시간을 가지고 생각해보시겠어요?

"네 그게 좋겠네요" 당신이 저 질문을 하는 순간, 당신 스스로는 고객을 몰아붙이지 않기 위함 일지라도, 그 거래는 성사되지 않을 것이다. 때때로 고객이 결정을 할 수 있게 도와주는 것이 필요하다. 대부분의 사람들은 그 순간을 지나면, 반 이상은 잊을 것이고 당신이 팔로우업 하지 않는다면 그 거래는 공중으로 사라지는 것이다.

 

5. Who is the best salesperson that's ever called you?

이런 질문은 의미가 없다. 고객의 마음에는 "당신이 내 문제를 해결해줄 수 있나요?"라는 생각만이 있을 뿐이다. 당신이 누구인지는 중요하지 않다. 당신은 고객에 대한 질문을 해야 한다. 

 

6. Can I send you an email? 이메일 보내도 될까요?

절대 아니다. 전화에서, 그 자리에서 거래를 끝내라. 그 자리에서 거래를 끝내지 못했는데 이메일로 거래가 완료될 것이라 생각하는가? 이메일은 훌륭한 Lead generator이다. 하지만 거래는 항상 당신의 목소리로 끝내야 한다.

 

7. Are you looking to buy today? 오늘 구매하실 건가요?

묻지 마라! 누구도 이 질문에 "오늘 사고 싶어요!"라고 대답하지 않는다. 누구도 판매당하고 싶진 않다. 이 질문은 부정적인 반응을 불러일으킬 뿐이다. 그 대신에 이렇게 물어라. "어떻게 하고 싶으신가요?" 그러면 고객은 "그렇게 합시다." 할 것이다. 그때 당신은 이렇게 말하면 그만이다. "축하합니다." 

 

중요한 것은, 모든 대화에서 바디랭귀지와 목소리가 실제로 그 내용보다 훨씬 중요하다. 그리고 올바른 질문을 하기 위해서는 다양한 훈련이 필요하다. 

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