B2B 잠재고객발굴 을 위해 고민해야하는 5가지 질문

B2B 잠재고객 발굴 회사가 고민해야 하는 5가지 질문

 

만약 당신이 B2C(Business to Consumer)에 종사한다면, 마케터가 가진 럭셔리는 적절한 재료들을 혼합물에 부으면 제품이 저절로 완성되는 것이다. 그들의 노력을 비하하는 것이 아니다. 분명 그들의 노력은 엄청나다. 하지만 그들의 대상이 일반적인 구매자인 것을 생각해보면, 마케팅을 하는 데 있어 B2B에 비해 수월하다. B2B 잠재고객 발굴은 쉽게 이루어지지 않는다.

 

B2B 대상은 그들의 분야에 있어 '전문가'이다. 그리고 그들은 상품, 서비스를 직접 배움으로써 결정을 합리적으로 하고자 한다. 이는 그들이 리스크를 최소화하기 위한 과정의 일환이다. 그것은 다시 B2B 마케팅 담당자들이 그들의 마케팅 캠페인의 복지를 평가하는 것을 더 복잡하게 만든다.

 

이는 단순히 "사람들이 우리의 제품을 사는가?"라고 묻는 것 이상으로 고려할 것이 훨씬 더 많다.

 

 

1. 당신의 타켓 시장이 당신을 아는가?

존재감이 없는 것은 마케팅에 있어 지옥이다. 첫 번째로 당신은 존재감을 부각해야 한다. 당신의 회사가 테크놀로지 상품, 소프트웨어를 판매한다면, 적어도 구매자들에게 당신의 존재를 아는지에 대한 질문을 해야 한다. IT 시장의 경쟁은 매우 치열하다. 첫 번째 단계: 당신 스스로에게 물어라. 사람들이 우리 회사에 대해서 들어봤는가?

 

2. 좋은 트래픽을 형성하는가?

당신의 B2B 선도적 발전의 가장 큰 부분은 인바운드 트래픽에서 올 것이다. 그리고 만약 당신이 인바운드 트래픽을 얻지 못한다면, 당신은 걱정해야 한다. 그리고 당신은 당신의 사이트를 새로 만들어야 할 지도 모른다.

 

3. 방문자에서 고객으로 전환되는가?

당신의 사이트에 사람들이 매일매일 방문하고, 당신의 글을 읽고, 이벤트를 확인하는 것으로는 충분하지 않다. 그들이 반드시 당신의 상품, 서비스를 구매하는 고객으로 전환되어야 한다. 적어도 추후를 위한 정보를 제공해야 한다. 많은 사이트들이 많은 트래픽을 받지만 판매는 늘지 않는다.

 

4. 올바른 고객을 유도하는가?

사람들이 뉴스레터에 가입하거나 당신의 영업팀에 연락을 할 때, 그들이 고객으로 바뀔 현실적인 가능성은 얼마나 될까?

어쩌면 맞지 않는 사람들만을 유도하고 있는지도 모른다. 실제로 당신과 거래를 하려는 사람들을 겨냥하기 위해 필요한 조정을 하라.

 

5. 당신의 세일즈가 주기성을 가지는가?

당신의 세일즈 주기는, 예를들어, 주기적으로 새로운 상품을 개발하고, 고객에게 제공하는 것을 의미한다. 만약 주기를 가지고 세일즈가 이루어지지 않으면, 당신의 회사는 발전하기 힘들다. 당신의 사업이 1년, 2년 단기간을 보고 하는 것이 아닌 이상 말이다.

 

 

 

 

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The luxury that a marketer may have if he's in the Business-to-Consumer (B2C) industry is that he can just pour in the right ingredients into the mix and the product will practically cook itself. That is not to demean their efforts, which are for sure very intensive, but the fact that their audience is the general buying public makes it largely easier for them to perform marketing.
In Business-to-Business (B2B) lead generation, however, buyers' interests are not easily gained by preppy, bourgeois-esque publicity. The B2B audience is more or less "experts" in the field they are in, and they generally have the tendency to rationalize their purchases by learning about the product or service. That in turn makes it a little bit more complicated for B2B marketers to evaluate the well-being of their marketing campaigns. It's more than just asking "Are people buying our products?" but it entails a lot more concerns to consider:

1. Does your target market know you?
   Oblivion is marketing hell, and the first thing you should shoot for is recognition. If you're a company that sells, say, technology products and software, the least that you could ask for is for your audience to know you exist, considering the tight competition in the IT industry. That should be your basic requirement; ask yourself, have people heard about my company?
2. Are you getting good traffic?
   The biggest chunk of your B2B lead generation efforts will most likely come from inbound traffic, and if you're getting none of that, then you should be worried, and you might as well just take down your site.
3. Do your visitors get converted?
   It isn't enough that people visit your blog almost every day to read your posts and see updates on events; they have to get converted to customers, or at least provide leads for future use. A lot of sites get an awful lot of traffic but end up not increasing sales anyway.
4. Are you attracting the right people?
   Even when people do sign up for newsletters or contact your sales team, what are the realistic odds that they will convert? For all you know, you could be driving the wrong people (or perhaps the right people but for the wrong reasons). Make necessary adjustments to point your aim at the people who are actually going to make business.
5. Is your sales cycle functional?
   Your sales cycle (in partnership with your sales team) is the machine that takes in the heap of fish, takes out the bones, processes the meat, adds the sauce, and puts the finished product inside shiny aluminum cans. If it's not working, then your leads would just remain as they are -- just plain leads.

https://www.nasp.com/article/7E8B17D2-AD63/five-questions-every-b2b-lead-generation-company-must-mull-over.html