마케팅 실례 - 더 커진 세제 용기가 외면당한 이유

 많은 사람이 "감정적인 구매결정뿐만 아니라 기능적인 구매결정도 있다."라고 이의를 제기할 수 있다. 외견상으로는 그들의 말이 맞다. 예를 들어 살펴보자. 미국의 P&G는 몇 년 전 새로운 크기의 가루세제 용기를 도입했다.

 

 이 용기의 크기는 전년보다 커졌다. P&G 매니저의 계산은 단순했다. 용기가 커졌기 때문에 거기에 들어있는 1Kg 당 가격은 더 저렴하다. 그러니 소비자들이 분명 새 제품으로 바꿀 것이라고 확신했다. 큰 용기로 대체한 것은 P&G 측에도 이점이 있다. 큰 용기에 담긴 세제를 산다면, 오랜 기간동안 사용하게 될 테니 그동안 경쟁사의 세제를 구매하지 않을 것이기 때문이다.

 

 

 고객 설문 조사에서도 세제를 바꿀 의향이 높은 것으로 나타났다. 그러나 새로운 용기에 담긴 세제 판매는 실패로 돌아갔다. 처음에는 그 이유를 아무도 몰랐다. 소비자들에게도 분명 가격의 장점(감정적)이 있었고, 설득력도 있었다. 그러나 P&G 매니저들이 놓친 것이 하나 있었다.

 

 미국 대부분의 가정에는 캐비닛에 세제를 넣는 칸이 고정돼 있고, 크기도 규격화돼 있다는 점이다. 어쩔 수 없이 주부들은 이 세제를 캐비닛 옆에 세워두었고 일할 때마다 걸리적거렸다. 결국 주부들은 더 이상 이 제품을 구매하지 않았다.

 

뇌, 욕망의 비밀을 풀다.