사업을 빠르게 키우는 광고방법 (feat. 유투버 신사임당)

세일즈를 하다 보면, 다수의 세일즈맨들이 상품의 장점만을 내세우는 경향이 있다. 특히 남성들은 자세한 사항을 자세하게 설명해주는 것에 어려움을 느낄 때가 있다. 하지만 고객에게 중요한 것은 장점 혹은 특징을 내세우는 것이 아닌, 그 장점이 고객에게 주는 혜택, 즉 Benefit이다.

 

인터넷 마케팅, 세일도 마찬가지다. 특징(Feature)은 What it is, 혜택(Benefit)은 What it does (for you)이다. 그리고 감정을 자극하는 설명을 통해 상품을 판매하는 것이 중요하다. [마케팅 지식] - 세 가지 주요 감정 시스템

마케팅에 중요한 세 가지 주요 감정 시스템

 

서양권 사업가들의 Dan Lok, Grant Cardone 등의 영상, 교육프로그램을 통해 공부를 하다가, 국내 비즈니스 유투버의 영상을 보면서 느끼고, 더 보고 싶다고 생각이 든 것은 사실 처음이다. 그래서 새로운 블로그를 개설했고, 온라인 비즈니스를 꾸준히 공부해서 결과를 만들어보자는 생각에 이 글을 쓴다. 늘 그렇듯, 어제보다 오늘이 낫고 내일이 더 나으면 목표에 닿을 것이라는 것을 믿고 가는 것이다!

 

 

https://youtu.be/A1nuhIy22YI

이 영상은 광고를 어디까지 늘리는 것이 효과적인가에 대한 것이다. 결론부터 말하자면, 매출이 더 이상 증가하지 않을 때까지, 그리고 고정비가 증가하지 않을 때까지 이다. 

 

사업을 하는데 드는 비용은 대략 다음과 같다. 물건 원가, 임대료, 수수료, 소모품, 인건비, 광고비, 세금 등이다. 여기서 실제로 내가 직접 유연하게 관여하여 조절할 수 있는 것은 광고비이다. 그리고 가장 효과적인 방법도 광고이다.

 

무작정 광고에 돈을 쏟아붓는 것은 도움이 되지 않는다. 왜냐하면 광고를 할수록 노출수는 증가하지만, 자연스레 전환율을 떨어질 것이기 때문이다. 결국 우리는 수익을 위한 비즈니스를 한다. 수익은 개당 이익 * 판매수이다. 따라서 무작정 노출수를 늘리는 것보다는 타겟을 정확히 하여 전환율에 신경을 써야 한다.

 

광고비용의 측면에서, 사업 초반에는 물론 0원에서 시작하므로 광고비를 투자하면서 매출은 크게 성장한다. 하지만 일정 임계점에 다다르면 세금, 소모품, 인건비 등의 고정비가 증가하면서 매출이 증가해도 수익은 줄어드는 현상이 일어난다. 이때 대기업들은 더 많은 투자를 통해 R&D, 혹은 시장 자체를 점유할 수 있지만, 소규모 사업의 경우 이는 힘들다. 

 

따라서 우리는 그 임계점을 찾는 것이 필요하다. 광고가 증가할수록 전환율이 감소하고, 전환율이 감소할수록 매출 증가속도도 감소한다. 매출이 증가할수록 고정비가 증가, 이익률이 감소한다. 즉 고정비가 증가하지 않는 순간까지 매출을 증가시키기 위해 광고비를 증액하는 것이 빠른 성장의 지름길이다.

 

성장에 따른 고정비가 상승하면 이익률은 감소한다. 그래서 광고 효율(ROAS)은 이익률 감소폭 대비 제곱해서 증가해야 한다. 결론적으로 매출 증가에 따른 고정비 증가를 잊지 말고, 실제로 수익을 하나하나 따져보아야 한다.

 

마지막으로 ROAS에 대한 개념은 아래의 링크에 잘 나와있다.

 

마케팅 성과 측정 개념과 지표 + 목표 중심 마케팅 : ROAS, ROI, ROO - Ballast I&C