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Business/Sales & Closing

Way of the wolf - 조던 벨포트 (3)

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당신은 고객으로부터 정보를 수집할 필요가 있다. 여기서의 정보는 가능한 한 많은 정보를 의미한다. 단순히 잠재 고객이 재정적으로 자격이 있는지 아닌지를 알아내기 위해 노력하는 것 이상의 것이다. "잠재 고객으로부터 정보를 수집하면 다음의 모든 정보들을 알아낼 수 있다.

"첫째, 여러분은 그들의 핵심적 필요성, 요구뿐만 아니라 그들이 가질 수 있는 2차적 요구나 '문제'도 파악하게 된다.

"둘째, 당신은 그들이 전화로 거래하는 것이 편하지 않거나 결정을 빨리 내리는 것이 어렵거나 혹은 세일즈맨과의 신뢰가 덜 쌓였다는 등의 판매에 영향을 미칠 수 있는 어떤 핵심들을 확인할 수 있다.



 

 

 

 

"셋째, 고객이 가지고 있는 과거의 경험, 특히 비슷한 상품에 대한 경험을 알아내는 것이 좋다. 그것이 좋은 경험이었는지 혹은 나쁜 경험이었는지, 그들이 구매한 세일즈맨에 대한 그들의 인식은 어떤지."

"넷째, 그들의 가치를 알아내는 것이 좋다. 예를 들어, 그들에게 가장 중요한 가치는 무엇인가? 성장을 원하는지 수익을 원하는지 혹은 은퇴를 위한 상품이 필요한지."

"다섯째, 그들은 재정적 기준을 확인하라, 그들이 그들 자신에 대해 기분 좋게 느끼기 위해 필요한 부와 소비 수준이 어느 정도인지에 따라서."

"여섯째, 무엇이 그들을 잠 못 들게 하는가? 그들의 고통은 무엇인가? 무엇이 마치 무거운 짐처럼 그들의 어깨를 짓누르는가?"

 

결국엔, 고객의 고통을 아는 것이고, 필요하다면 그것을 자세히 짚어줄 필요가 있다. 만약 고객이 그들의 고통을 부정한다면, 더 힘든 세일도 성사시킬 수 있는 가능성이 높다.

 

"일곱 번째, 현재의 재정상태가 어떤지를 알아야 한다. 지금 당장 유동 가능한 자산은 얼마인지, 보통 어느 정도의 투자를 하는지, 포트폴리오는 어떤지 등의 자세한 내용을 파악해야 한다."

 

판매에 대한 컨트롤을 잡아야 한다. 최대한 많은 정보를 얻어내고 동시에 고객과 친밀한 관계를 쌓아야 한다. 그리고 세일즈맨으로서, 당신은 자신감 있게 말함으로써, 앞서 말한 3가지(상품, 당신, 브랜드)에 대한 확신을 얻어내야 한다.

 

"이미 성공하고, 부유한 사람처럼 행동하라, 그러면 부자가 될 것이다. 넘치는 자신감을 가진 것처럼 행동하라, 그러면 자신감을 가질 것이다. 정답을 다 알고 있는 것처럼 행동하라, 그러면 정답이 당신에게 올 것이다."

나는 늘 동료들에게 말한다. "성공이 기정사실인 듯 행동하라."

한번 솔직해져 보자, 이런 경험을 해봤는가?

침대에 누워 잠들기 전에, 생각에 잠겨, 무섭고 두렵고 부정적인 생각들이 머릿속을 헤집고, 당신의 자신감과 자부심을 갈아먹는 적이 있는가?

 

"성공이 기정사실인 듯 행동하라."