Way of the Wolf - 조던 벨포트 (2)

이전 글의 마지막을 기억하는가?

모든 세일즈가 같다. 개개인의 차이에도 불구하고, 다음의 세 가지 중요한 키만 고객의 마음에 심어주면 된다는 것이다. 당신이 무엇을 팔건, 어떻게 팔건, 그것이 얼마고 그들이 얼마를 가지고 있건 상관없다. 상품의 결과가 눈에 보이는 것이던 아니던, 당신이 이 세 가지만 고객의 마음에 만들면, 끝난 것이다. 반대로, 당신이 이 세 가지 중 하나라도 놓친다면, 판매는 없는 것이다.

그럼 이제 그 중요한 세가지가 무엇인지 보자.

 

 

여기서 우리는 그 핵심요소 세 가지를 세 개의 10점이라고 부른다. 그것은 1부터 10점까지 고객이 가지는 확신에 대한 것이다. 예를 들어, 고객이 10의 확신을 가지고 있다면, 그것은 그가 완벽한 확신을 가지고 있다는 것이다. 반대로 만약 고객이 1의 확신을 가지고 있다는 것은, 완벽한 불확신을 가지고 있다는 뜻이다.

 

 

세 개의 10점(the Three Tens)

 

1. 상품, 아이디어, 콘셉트

 

이것은 차, 보트, 집, 음식, 옷, 물건 등에 해당하는 손에 잡히는 것과 손에 잡히지 않는 서비스, 아이디어, 콘셉트, 가치, 믿음 등을 모두 포함한다. 수년 동안, 이 세 개의 10점을 가장 쉽게 설명하고자 아래의 그림같이 "확실성의 연속"이라는 이미지를 만들었다.

만약 고객이 5의 확신을 가지고 있다는 것은, 세일즈맨에게는 "제발 나를 결정시켜주세요. 결정을 못 내리겠으니 제발 도와주세요!"라고 하는 것이다. 중요한 것은 고객의 마음이 50:50이라고 해서 당신이 고객을 얻을 확률이 50%라는 것은 아니다. 인간은 본인이 생각하기에 삶을 망칠 것 같은 것은 구매하지 않는다. 그들은 더 나은 삶을 위해 무언가를 구매한다.

하지만 당신의 상품이 아무리 좋더라도, 고객이 당신을 신뢰하고 좋아하지 않는다면 어떻게 될까?

 

2. 당신, 신뢰, 당신과의 관계

고객이 당신을 호감 가고, 믿음 가는 사람으로 생각하는가? 당신의 분야에서 전문가일 뿐 아니라 고객의 요구를 우선시하고, 어떤 문제가 생기더라도 해결하기 위해 나서는 사람으로 생각하는가?

 

고객과 깊은 관계, 친밀감을 쌓기 위해 무엇을 해야 할까? 당신의 말투, 겉모습, 악수를 하는 모습, 아이컨택을 하는 정도 등 많은 요소들이 포함되어 결정될 것이다. 혹은 당신이 고객이 무엇이 필요한가, 가치는 무엇인가, 예산은 충분한가 등의 정보를 얻기 위해 묻는 질문에 달려있을지도 모른다. 당신이 조사관처럼 느껴졌을지도 모른다. 그들의 문제를 해결해주기보다는 당신의 커미션에 더 많은 관심이 있는 사람으로 느껴졌을지도 모른다.

 

하지만 당신이 아무리 좋은 신뢰를 쌓았더라도, 고객이 당신의 회사를 믿지 못한다면 어떻게 될까?


3. 고객이 반드시 당신의 회사를 신뢰해야 한다.

사실상, 왜 당신이 기존 고객에게 집중해야 하는지를 알려준다. 당연하게도 기존고객에게 판매하는 것이 새로운 고객에게 판매하는 것보다 훨씬 쉽다. 당신이 개인적인 관계가 없을지라도 말이다. 

 

여기서 중요한 점은, 당신이 무엇을 팔건, 고객이 문을 열고 들어왔건, 당신과 전화 통화를 하건, 혹은 웹사이트에 방문했건 간에 상관없이 그들은 당신에 대한, 당신의 상품에 대한 그리고 당신의 회사에 대한 선입견을 가지고 있을 것이다.