고객을 늘리고 싶다면? 매출을 늘리고 싶다면? Lead Generation.

 

당신이 이미 비즈니스를 가지고 있고, 상품, 서비스의 가치를 알고 있지만

고객이 늘지 않고, 매출이 늘지 않는다면?

어느부분을 고치고 집중해야할까?

 

이번 글은 세일즈 프로세스를 개선하고 비즈니스를 확장하는 5단계에 대한 이야기이다.
이는 기업인들이 영업 과정을 개선하고 사업을 늘리기 위한 청사진이다.


1. 프로스펙팅, 리드 생성

 

프로스펙팅과 잠재고객발굴(Lead generation)은 모두 가능성있는 고객에게 당신을 노출시키기 위한 행위이다.

Cold call(무작위전화) 또는 잠재고객 발굴에 의해 리스트를 생성한다. 당신은 마케팅 캠페인, 블로그를 포함한 컨텐츠 마케팅이나 광고를 하고 있을 것이다. 그것이 무엇이건 간에, 잠재고객을 불러오는 행위이고, 리드를 생성하는 것이다.

구매자의 입장에서 볼때, 당신은 이단계에서 잠재고객의 인식을 얻으려고 노력한다. 이 단계는 관심을 받기 위한 것이다.


2. 리드의 적격성

당신은 네 가지 면에서 잠재고객 리스트를 확인해야 한다. 그것은 필요, 시간, 돈, 의사 결정권자 다.

그들의 욕구는 얼마나 강한가? 이 문제는 얼마나 긴급한가? 그들은 그 문제를 지금 해결하기를 원하는가? 아니면 6개월 후인가? 그들이 자원을 가지고 있나? 그들은 예산을 가지고 있는가? 그들이 결정을 내릴 수 있을까 아니면 다른 사람과 얘기해야하는가?

구매자의 입장에서, 그들은 당신의 제품, 서비스 또는 당신의 회사와 어떤 관계를 맺고 있는가? 이 단계에서 그들은 조금 더 많은 정보를 알아내고 싶어한다. 그들은 조금 더 많은 정보를 요구한다.



3. 실증적 가치

자신의 가치를 어떻게 증명하십니까? 당신의 프로그램이 어떻게 작동하는지 그들에게 데모버전, 웹 세미나나 가상 교육 아니면 생방송을 통해, 당신의 가치를 증명한다. 그것은 당신이 고객들을 위해 할 수 있는 것을 보여주는 것이다.

구매자의 관점에서 보면, 그들은 이제 관심을 가질 것이다. 왜냐하면 이 단계에서 그들은 당신의 상품이 어떤 효과를, 어떤 결과를 가져다 줄 것인지 생각하게 된다. 만약 당신이 그들을 클로징 하기를 원한다면 구매자들이 각 단계를 거치는 것에 대한 이해가 필요하다.


4. 협상 및 거래

이 단계는 당신의 거래을 맞치는 것(Closing)이다. 이제 계약에 대한 계약 조건, 지불, 금융, 서비스 기간 등을 고려해야한다.

구매자의 관점에서 보면, 이제 그것은 약속이다. 당신과 내가 어떤 거래를 할 것인지에 대한 정확한 이야기가 필요하다.


5. 납품 및 이행

당신은 이제 판매를 완료하였다. 그렇다면 이제 당신이 집중해야할 것은, 고객에게 약속한 결과를 어떻게 전달할 것인지이다. 이 단계는 매우 중요하다. 왜냐하면 당신은 추천을 받을 수도 고객을 잃을 수도 있다. 이 단계에서 당신은 반복적인 성장을 얻을 수 있다.

우리가 명심해야 할 것은 다음과 같다. 판매를 완료한 후에도 세일즈는 멈추지 않는다. 사실은 그 후로부터 시작되는 것이다.

구매자의 관점에서, 그것을 경험이라고 한다. 이것은 결과이기 때문에 가장 중요한 단계 중 하나이다.


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이 5단계 중 어느 부분을 개선할 수 있는가? 아마도 당신은 잠재고객 발굴은 잘 하고 있지만 가치를 입증하는 데는 잘하지 못하고 있을 수 있다.

 

아니면 당신은 많은 리스트를 가지고 있지만,(수많은 광고비용을 써서) 실제로 판매로 이어지는 것은 현저히 적을 수 있다.
어떻게 하면 판매률을 높일 수 있을까?

만약 당신이 10명의 잠재고객 중 3명에게 판매를 완료할 수 있다면, 훌륭하다. 이제 당신은 더 많은 잠재고객을 얻는 것에 집중해야할 것이다.

이렇듯 모든 단계가 중요하다. 이제 당신은 당신의 과정을 볼 수 있고 당신이 어떤 것을 더 향상시키고 집중해야 하는지 알 수 있다.

 

https://youtu.be/dyihEhXje78

 

오늘도 당신이 한단계 발전하기를 바랍니다.

감사합니다.

 

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