To sell or not to sell, that is the Question.

세일즈를 하다 보니, 올바른 질문을 던지는 것이 참 중요하다는 것을 알게 된다. 물론 모든 사람마다 살아온 경험이 다르고, 그로부터 가치관이 다르기에 각자에게 맞는 질문이 다르다. 하지만 질문의 본질은 항상 "왜"이다.

 

그/그녀는 왜 나와 이 시간을 보내고 있는 것일까? 어떤 이유가 그/그녀로 하여금 구매로, 혹은 그 결정으로 이끌게 할 것인가?

 

그리고 질문을 던졌으면, 가장 중요한 것은 잘 듣는 것이다. 효과적인 세일즈 콜은 25%의 질문, 말을 하는 것과 75%의 듣는 것이다. 질문에는 다양한 방식이 존재하지만, 효과적인 질문은 항상 열린 질문이다. 열린 질문은 예/아니오 로 답이 되는 닫힌 질문이 아닌, 상대로 하여금 생각을 이끌 수 있는 열린 질문을 의미한다.

 

 

올바른 질문을 하는 가에 대해 아래의 질문을 스스로에게 던져보라.

 

1. 질문은 간결하고 확실한가?

2. 고객이 질문에 답을 하기 전에 생각을 이끌만한 질문이었나?

3. 질문을 통해 고객이 새로운 제품, 서비스의 콘셉을 생각하게 했는가?

4. 당신의 경쟁자들이 묻지 않을 만한 질문을 하는가?

5. 질문이 고객의 과거 경험을 끌어들이게 하는가?

6. 질문의 끝에 "맞나요? 그렇죠?" 등의 동의를 이끄는 질문을 재차 하는가?

7. 질문이 고객의 상황에 알맞은가?

8. 고객이 전에 전혀 생각지 못했던 반응을 만들어내는가?

9. 세일즈를 쉽게 만들 수 있을 만한 고객의 정보를 이끌어내는가?

10. 긍정적인 분위기를 만들만한 질문들인가?

11. 고객이 질문을 할 때, 질문으로 답을 마치는가?

12. 구매 의향에 대해 묻는가?

 

세일즈에서 질문은 숨을 쉬는 것과 같다. 올바른 질문 없이 세일즈는 이뤄질 수 없다. 만약 당신이 올바른 질문을 한다면 그 세일즈의 답은 YES이다.