사업의 철학, The E-myth Revisited (2)

 

E-Myth

 

 

• 전형적으로, 작은 기업의 소유주는 10% 사업가, 20% 관리자, 70% 기술자이다.

• 중요한 것은 우리 모두 사업가, 관리자, 기술자를 우리 안에 가지고 있다는 것이다.

• 대부분의 사업은 시장이 원하는 것과는 다르게, 소유주가 원하는 것에 의해 운영된다.

• 사업의 성장에는 세 단계가 있다:유아, 청소년, 성숙기

• 만약 당신의 사업이 온전히 당신에게 달렸다면, 당신은 사업을 소유한 것이 아니라, 직업을 가진 것이다. 그리고 당신은 정신없이 일해야 하기 때문에, 그것은 최악의 직업이다.

• 사업을 하는 목적은 직업의 자유를 얻고, 다른 이들을 위한 직업을 만들기 위함이다.

• 사장이 자신이 하기 싫거나, 할 줄 모르는 일을 위해 처음으로 직원을 고용할 때, 그때 회사의 결정적인 순간이 찾아온다.

• 당신의 직업은 스스로를 준비하고, 당신의 사업을 성장시키는 것이다.

• 성숙한 회사는 넓고, 사업가적인, 그리고 보다 지혜로운 관점에서 만들어진다. 당신 때문이 아니라 당신이 없어도 잘 돌아가는 사업을 만들어야 한다.

• 성숙한 사업은 어디로 어떻게 가는지 알고 있고, 거기로 가기 위해 무엇을 반드시 끝내야 하는지 알고 있다.

• 사업가적 모델은 무엇을 했냐 보다는 어떻게 했냐에 더 기반한다. 상품 자체보다는 그것이 어떻게 소비자에게 전달되느냐가 더 중요하다.

• 사업은 당신의 삶이 아니다.

• 당신의 삶의 목적이 당신의 사업을 섬기기 위함이 아니라, 당신의 사업의 주목적이 당신의 삶을 섬기는 것이라는 것을 깨닫는 순간, 사업을 하게 될 것이다. 단순히 그 안에서 일하는 것이 아니라. 그리고 왜 그래야만 하는지 완벽하게 이해해야 한다.

• 당신이 갖고 싶거나, 소유하고 싶은 사업이 시제품이거나 시제품이 될 것이라고 그리고 그런 것이 5000개가 넘는다고 가정하라.

• 문서에는 "여기서는 이렇게 일하는 것이다"라고 쓰여있다.

• 문서화하지 않으면, 모든 규칙적인 일들이 예외로 돌변한다.

• 문서는 당신의 사람들에게 그들이 필요한 구조와, 그 일을 어떻게 끝낼 수 있는지 효과적이고 효율적인 방법을 제공한다.

마이클 거버

사업 안에서 일하지 말고 사업을 하라. 그리고 아래의 질문을 스스로에게 물어라:

• 어떻게 해야 나 없이도 사업이 잘 돌아갈까?
• 어떻게 해야 나의 간섭이 없이도 직원들이 일을 잘해나갈까?
• 어떻게 사업을 시스템화해야 5000번째와 첫 번째가 마치 같은 것인 듯 작동할 수 있을까?
• 어떻게 하면 내가 사업을 소유하고, 여전히 그 사업에서 자유로울 수 있을까?
• 어떻게 해야 내가 해야 하는 일이 아닌 사랑하는 일에 시간을 쓸 수 있을까?
• 혁신은 당신의 사업이 당신의 고객의 마음속에서 자신을 확인하고 그것의 개성을 확립하는 메커니즘이다.
• 정량화: 혁신의 영향과 관련된 수치이다.
• 조직은 비즈니스의 운영 수준에서 재량권, 즉 선택의 제거이다.
• 당신이 스스로를 혁신하고, 정량화하고, 조직화한 후에 당신의 사업을 혁신하고, 정량화하고, 조직화해야 한다.
• 당신의 사업을 5000개의 시제품 중 하나와 같다고 생각하라.
• 사업 개발 프로그램은 당신이 사업을 프랜차이즈화 할 수 있는 도구이다.

 

이 프로그램은 다음과 같은 7가지 단계로 구성된다.

            1. 최우선 목표
            2. 전략적 목표
            3. 조직 전략
            4. 관리 전략
            5. 직원 전략
            6. 마케팅 전략
            7. 시스템 전략

 

 

1. 최우선 목표

 

당신이 그 역할을 정하기 전에, 스스로에게 먼저 아래의 질문을 해야 한다.

1. 무엇을 가장 가치 있게 여기는가?
2. 어떤 삶을 살고 싶은가?
3. 내 삶이 어떻게 보이기를, 어떻게 느끼고, 나는 어떤 사람이 되고 싶은가?

• 위대한 사람은 그들이 그 자리에 어떻게 올랐는지 알고, 그들이 가는 곳에 어떻게 가는지 알고 있다.
• 위대한 사람은 삶의 명확한 비전이 있으며 매일매일 실행한다.
• 위대한 사람과 나머지의 차이점은, 위대한 사람은 삶은 적극적으로 만들어가는 반면, 나머지는 다른 사람의 삶에 의해, 그 삶이 본인을 어디로 데려가는지를 수동적으로 기다리는 데 있다.
• 전사와 일반인의 차이는, 전사는 모든 것을 도전으로 받아들이고, 일반인은 모든 것이 축복이거나 저주라고 생각하는 데 있다.

사업을 시작하기 전, 혹은 내일이 오기 전에 반드시 아래의 질문을 스스로에게 물어라.

• 나의 삶이 어떻게 보이기를 바라는가?
• 매일매일 내 삶이 어떻기를 바라는가?
• 내 인생에서, 내 삶에 대해 내가 정말로 알고 있다고 말할 수 있는 것이 무엇인가?
• 가족, 친구, 동료, 고객, 직원, 공동체 등 나의 삶에서 다른 사람들과 어떻게 지내고 싶은가?
• 다른 사람들이 나에 대해 어떻게 생각하기를 바라는가?
• 지금으로부터 2년 후에 나는 무엇을 하기를 바라는가? 10년 후에는? 20년 후에는? 노년에는?
• 내 삶에서 정신적, 육체적, 경제적, 기술적, 지능적 혹은 관계에서 나는 무엇을 배우고 싶은가?
• 내가 원하는 것을 하기 위해 정확히 얼마가 필요한가? 언제까지 나는 그것을 모아야 하는가?

 

2. 전략적 목표

 

• 전략적 목표는 궁극적으로 당신의 사업이 주된 목표를 얻기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 것이다.

• 당신의 비전을 얼마나 큰가? 얼마나 큰 회사이어야 하는가? 연매출 10억 단위? 100억 단위?

• 사업의 초기에는 어떤 기준이라도 가지는 것이 아예 없는 것보다 낫다.

• 돈의 기준을 만드는 것은 사업을 위해서 전략적으로 필요하진 않지만, 당신의 삶과 최우선 목표의 점검을 위해서 필요하다.

• 전략적 목표를 위한 기준을 만들 때, 당신이 반드시 물어야 할 첫 번째 질문은 "무엇이 나의 최우선 목표를 섬길 것인가?"

• 내가 원하는 삶을 살기 위해 얼마의 돈이 필요한가? 수익이 아니라 자산을 의미한다. 다시 말해, 자유를 얻고, 일로부터 독립되기 위해 얼마의 자산이 필요한가?

• 사업을 하는 궁극적인 목표는 팔기 위한 것이다.

• 가치 있는 기회는 최우선 목표와 전략적 목표를 위해 당신이 만든 재무 기준을 충족시킬 수 있는 사업을 의미한다.

• 그렇다면 그 기회가 가치 있는지 어떻게 아는가? 주변을 보라. 그리고 물어라:"이 사업이 내 시간을 투자할 만큼 많은 사람들의 고통, 불만을 해결해주는가?"

• 대부분의 사업가에게 무슨 사업을 하냐고 하면, 그들이 파는 상품만을 이야기한다. Product 가 아니라, Commodity만을 이야기한다.

 

• Commodity는 당신의 고객이 실제로 손에 들고나가는 물건을 의미하고, Product는 당신의 고객이 당신과의 경험으로부터 느끼는 것을 의미한다. 당신의 사업에 대한 느낌이지, 당신의 물건에 대한 것이 아니다.

• Commodity와 Product의 차이를 아는 것은 위대한 사업을 만드는 것의 끝이다.

• 당신의 Product는 무엇인가? 고객은 어떤 느낌, 감정을 가지고 떠나는가? 그들이 구매할 때 무엇이 진짜 이유인가?

• 사람은 감정을 구매한다.

 

3. 조직 전략

• 대부분의 조직은 책무와 책임보다는 사람 중심으로 운영된다.

• 그리고 그 결과는 대부분 혼동을 야기한다.

• 조직 차트 없이는 모든 것은 사람들의 개성, 특징 그리고 운과, 좋은 느낌에 달려있다. 

조직 차트의 예시

• 포지션 계약(Position Contract)은 회사의 각 직책에 의해 달성될 결과를 요약한 것이다.

 

 

4. 관리 전략

• 관리 전략을 훌륭하게 실행시키기 위해서는 관리 시스템이 필요하다.

• 시스템은 서로 상호작용하는 사물, 행동, 아이디어, 정보의 집합이며, 그렇게 함으로써 다른 시스템을 변화시킨다.

 

5. 직원 전략

• 직원들은 행동하는 것에 대해 명확하게 정의된 구조를 만든 상사를 원한다. 그들은 스스로 시험하고 시험받을 수 있는 구조를 원한다. 이 구조를 게임이라고 한다.

 

• 직원들이 당신의 게임에 참여하는 정도는 당신이 당신의 관계의 초기에 얼마나 그들에게 잘 전달하느냐에 달려있다. 당신의 직원 전략은 당신이 이 아이디어를 전달하는 방법이다.

 

몇 가지 규칙.

   1. 게임은 당신이 당신의 직원들에게 무엇을 하기를 원하는지에 대한 것이 아니다. 그 안에서 소통하라.
   2. 당신이 하기 싫은, 당신의 직원들만을 위한 게임은 만들지 마라.
   3. 게임을 끝내지 않고 이길 수 있는 구체적인 방법이 있는지 확인하라.
   4. 전략은 바꾸지 않고, 그 게임을 때때로 조금씩 개선하라.
   5. 그 게임이 자급자족할 것이라고는 결코 기대하지 않는다. 사람들은 끊임없이 그것을 상기할 필요가 있다.
   6. 게임은 이치에 맞아야 한다.
   7. 그 게임은 때때로 재미있어야 한다.
   8. 좋은 게임이 생각나지 않으면 하나를 훔쳐라.

 

 

6. 마케팅 전략

• 다른 것은 잊어도 고객은 잊으면 안 된다.

• 인구 통계과 심리학은 성공적인 마케팅의 두 가지 기초이다.

• 당신이 당신의 고객이 누구인지 안다면(인구 통계), 당신은 그들이 왜 구매하는지 알 수 있다.(심리학)

• 고객은 그것이 본인이 필요한 것이라고 인식하지 않는 한, 실제로 그것이 필요한 것이더라도, 구매하지 않는다.

 

7. 시스템 전략

사업에는 세 가지의 시스템 전략이 있다.

1. Hard Systems(하드 시스템)
2. Soft Systems(소프트 시스템)
3. Information Systems(정보 시스템)

• 하드 시스템은 무생물이고, 살아있지 않은 것이다.

• 소프트 시스템은 생물이고, 살아있는 아이디어들이다.

• 정보 시스템은 우리에게 하드 시스템과 소프트 시스템의 상호관계에 대한 정보를 알려주는 것이다.