고객이 상품을 살 것인가 어떻게 파악하는가?

한 상점에 들어갔다. 너무나 마음에 든 물건이 있었다.

바로 구매를 해야겠다는 생각에 점원을 불렀다.

하지만 그 점원은 물건에 대해 이야기만 할 뿐이었다.

이미 구매할 마음을 가졌지만,

시간이 촉박해서 다시 돌아오겠다는 이야기를 남긴채 상점을 나갔다.

끝내 시간을 내지 못해 상점에서 그 물건을 구매하지 못했다.

만약 그 점원(Salesperson)이 구매의사를 파악할 수 있었다면,

어땠을까?

우리 모두는 Sales를 한다. 단순히 물건을 파는 Sales가 아니라,

사람 사이의 관계에서도, 상대방의 마음을 얻는 것도

나의 관심사를 표현하는 것도 모두 Sales에 포함된다.

빌게이츠 의 자서전을 보면, 그가 대부분의 시간을 Sales에 투자한다는 것을 알 수 있다.

스티브 잡스 가 생전 펼친 위대한 발표들 역시, 결국 Sales를 위한 것이었다.

결국 사업을 하는 것은, 개인적인 이유를 제외하고

"돈을 벌기 위해서다."

그리고 그 돈을 결정적으로 만드는 행위가, Sales 이다.

Sales 에 접근하는 방식은 매우 다양하다.

오늘은 그 중 고객이 상품을 살 것인지 파악하는 방법에 대해 알아보겠다.

오늘의 주제는 5가지 Buying Signals 이다.

1. Nodding their head

고객을 끄덕인다.

만약 당신의 고객이 고개를 끄덕이거나,

물건을 만지고 있다면

그 고객은 구매의사를 가지고 있다는 뜻이다.

2. When your prospect is asking about a specific product

고객이 특정 상품에 대해 물어본다.

만약 당신의 고객이 특정 상품에 대해

"무슨 사이즈가 있나요?"

"검정색상도 있나요?"

"최저 구매수량이 얼마나 되죠?"

등의 질문을 하면, 그 고객은 구매의사를 가지고 있다.

3. They use possessive statements

예를들어, 전등을 판다고 가정하자.

고객이 "아 이 전등을 주방에 달면 참 이쁘겠다."

구매 후에 어떻게 상품을 사용할 것인지, 어떤 효과를 줄지에 대해

얘기한다면, 긍정적인 신호이다.

4. When your prospect is asking you about price

 고객이 가격을 묻는다.

단순히 "이거 얼마에요?"

묻는 것보다는

"할부 되나요?"

"현금으로 사면 Discount 되나요?"

"대량구매하면 할인되나요?"

등의 가격과 관련된 질문을 한다면 긍정적인 것이다.

5. When your prospect is asking about delivery and start date
고객이 배달 혹은 시작일에 대해 묻는다.

음,, "언제부터 시작할 수 있나요?"

BOOM

구매의사를 표현하는 것이다.

"언제쯤 배달이 될까요?"

구매의사이다.

6. When your prospect is asking you risk minimisation questions

부담을 최소화하기 위한 조건을 묻는다.

예를들어, 환불 혹은 개런티 에 대해 묻는다.

이런 질문들은 부정적인 느낌을 들게 하지만,

사실상 구매의사 중 하나이다.

개런티, 환불 등에 대해 왜 물어볼까?

구매는 하고 싶지만, 걱정을 가지고 있기 때문이다.

그럴땐 고객의 기분을 편하게 해줄 수 있는 무언가를 찾아야 한다.

이 글을 읽고, 영상을 본 후 당신의 생활에 적용해보라

아는 만큼 보일 것이다.

오늘도 당신이 한단계 성장하기를 바란다.

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