이번에 요약을 할 책은 '당당하게 말하고 확실하게 설득하는 기술'입니다. 지은이는 '사와 마도카'로 마이크로소프트 IT 엔지니어 중 발표로 의장상을 받았다. 그리고 그의 노하우를 담은 책이 바로 '당당하게 말하고 확실하게 설득하는 기술'이다. 이 책은 우리 거의 대부분이 사업에서 혹은 회사생활동안 심지어는 일상생활에서도 다른 상대를 제대로 설득할 수 있는 방법을 나타낸다. 또한 이 책은 읽기가 무척 편했다.
'스스로 알아듣기 쉽게 설명하기'가 필요하다. 아인슈타인은 말했다. 쉽게 설명할 수 없다면 제대로 이해한 것이 아니다.
발표의 목적은 다른 사람에게 행동을 이끌어내고 싶기 때문이다. 그렇다면 발표를 준비하는 과정에서 반드시 자문해야 한다. "발표를 듣는 사람에게 어떤 행동을 이끌어내고 싶은가."
우선, 듣는 사람에게 이끌어내고자 하는 행동을 명확히 정했다면 그다음은 상품의 장점이나 서비스의 가치를 전달하는 것이 아니다. 실질적으로 고려해야 하는 것은 듣는 사람에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가 이다. 상품의 장점이나 스펙을 떠들어봐야 소용없다. 이것이 사용자에게 어떤 긍정적인 영향을 줄 것인지가 중요하다.
비전이란 무엇인가
인간이 행동하는 이유는 두가지이다. 1. 이것을 하면 행복해진다. 2. 이것을 하지 않으면 불행해진다.
남 탓하지 마라
완성도나 가격대가 어떻든 자사 제품을 고객에게 최대한 매력적으로 어필하는 것이 발표자의 임무다. 그것이 발표자의 존재이유다. 자사의 제품을 가지고 '상품이 불량하다', '기획이 별로다', '가격이 타사보다 높다' 따위 불평을 늘어놓는 사람은 발표를 할 자격이 없다.
어떤 상황에서도 주변 상황을 탓하지 말라. 예를 들어, 보험사의 경우 대부분의 혜택이나 방식은 크게 다르지 않다. 이때 소비자의 행동을 유발하는 것은 보험설계사이다. 즉 사람이다. 발표에서 중요한 것은 상품도, 서비스도, 기획도 아니다. 오직 사람이다. 모든 것을 자신의 일로 인식하고 자신의 가치를 높여라. 주어진 상황을 최대한 활용해 고객이 행복한 미래를 눈앞에 그릴 수 있게 전달하라. 사람들은 그런 발표자에게 마음이 움직이고 행동까지 하게 된다.
뇌리에 남는 메시지를 만들어라. "I have a dream"
핵심이란 듣는 순간 누구나 이해하고 마음에 남는 간결하고 강력한 메세지다. 좋은 핵심이란 다음 두가지를 고려해야 한다.
1. 들은 사람이 단번에 이해하는가. 2. 다른 사람에게 알려주고 싶은가.
예시: '하루 야채 이것 하나로'(카고메 야채 주스), '10초 충전'(위더인젤리 에너지 음료), '모든 책상과 가정에 컴퓨터를'(마이크로소프트)
자화자찬을 늘어놓는 발표자는 낙제다. 물론 '나는 이렇게 대단한 사람이다'라는 메세지는 제대로 전해진다. 하지만 그뿐이다.
늘 세상을 향해 안테나를 민감하게 세우고 가치있는 정보를 접했을 때 재빨리 저장해두자. 우리가 일상적으로 보고 듣는 세상 속에는 강렬하고 압축된 핵심이 널려있다. 쌓인 정보를 가지고 어떻게 하면 사람들을 매료시킬 수 있을지 반복해서 연구하자.
목표가 단기적 해결책인가 장기적 전망인가. 단기적 해결책을 논한다면, 일상적이고 구체적인 언어가 적합하다. 예를 들어, "영단어 10개로 영어메일 쉽게 쓰기"가 될 수 있다. 반면 장기적 전망의 경우 광범위하고 추상적인 언어가 적합하다. "나에게는 꿈이 있습니다"와 같이 말이다.
발표라는 것이 거창한 임무를 가진 것처럼 느껴지지만 실제로는 단지 당신이 그 주제에 대해 느끼는 설렘을 듣는 사람도 느끼게 하는 것이 전부이다.
발표의 설득력을 높이려면 사람들이 흥미를 느낄 만한 내용이 있어야 한다. 흥미로운 내용을 생각하다보면 자연스레 '경쟁사의 광고문구는?', '경쟁사의 제품은?', '우리 제품의 역사는?', '기존 상품에 대한 소비자의 불만사항은?' 등으로 이어진다.
10명을 인터뷰하면 발표는 10배 더 좋아진다. 탁월한 발표자일수록 생생한 현장의 목소리에 목말라한다.
발표자가 가져야 할 자세는 다음과 같다. 발표의 핵심 메세지를 오직 당신만을 위해 알려드리겠습니다. 다음번에는 당신이 주인공이 되어 다른 누군가에게 이 메세지를 알려주십시오. 일대일로 대화하듯 발표를 해야 청중은 당신이 전하는 메세지를 자기 일로 간주하고 집중하기 시작한다.
애매한 질문에는 애매한 답변 밖에 없다. "요즘 체감 경기가 어때요?" 라는 질문에 돌아올 수 있는 답변은 뻔하다. 하지만 질문을 바꿔보자. "기사님은 어떨 때 경기가 좋고 나쁜지 체감하시나요?" 무엇을 물어볼까, 어떤 질문을 해야 생생한 이야기가 나올까, 사람들이 과연 이야기에 흥미를 가질까 등의 질문을 끊임없이 해야한다.
숫자는 전파력이 강하다. 발표의 설득력을 높이는 방법 중 하나는 숫자를 삽입하는 것이다. 예를 들어, 초고령 사회에 대해 이야기해보자. 단순히 2020년이 되면 초고령 사회가 된다고 말하기 보다는 2020년이 되면 65세 이상의 인구가 4명당 1명이 됩니다. 라고 말하는 것이 더욱 설득력을 높인다.
때때로 발표자와 청중 사이에 괴리감이 발생한다. 발표자는 발표 전 "이런 식으로 설명하면 사람들이 이해하겠지."라고 착각을 하는 경우가 많다. 청중 각각의 입장과 생각 방식이 다르기 때문이다. 이때 이미지를 공유하면 괴리감이 현격히 줄어든다. 사람들이 '발표자가 말하는 내용이 무슨 상황인지 상상이 안 간다'는 반응을 보이는 순간 그 발표는 패색이 짙어지기 시작한다.
발표의 목적은 정보 공유가 아니다. 발표의 목적은 듣는 사람에게 행복한 미래를 전달하고, 그 미래를 실현하기 위해 사람들의 행동을 이끌어내는 것이다. 이를 위해 우리는 비전을 만들고 그 비전을 함축한 핵심을 청중에게 전달한다.
듣는 사람의 입장에서 논리를 구성했는지 반드시 체크하자. 제목과 목차가 있어야한다는 것은 고정관념이다. 꼭 필요한지 따져보고 방해 요소, 시간 낭비라면 과감하게 빼라. 발표의 구성을 생각할때 기승전결은 스토리텔링 방식의 하나에 불과하다. 발표 구성을 고심할때는 다음의 4가지만을 고심한다.
1. 듣는 사람에게 행복한 미래가 생생하게 그려지는가(비전)
2. 듣는 사람이 행동하고 싶다는 생각이 들게 하는가(비전)
3. 듣는 사람이 자신이 들은 내용을 다른 사람에게 전하고 싶어지는가(핵심)
4. 듣는 사람의 시선으로 논리를 구성했는가
원하는 반응을 이끌어내는 실전 테크닉
발표 모습을 영상으로 찍어서 점검하라. 두렵고 창피해도 일단 용기를 내서 자신이 발표하는 모습을 영상으로 찍어봐라. 다음 항목별로 내가 생각하는 나의 모습과 영상에 찍힌 나의 모습을 비교하라.
말하는 방식 / 말하는 속도 / 목소리 크기와 어조 / 자세 / 손짓
/ 몸짓 / 시선 처리 / 말버릇
발표의 매순간은 고도로 계산된 연출로 이루어져야 한다. 앞에 나가 발표를 하다보면 어정쩡한 자세를 취할 때가 많다. 기본적으로 손이 보이지 않으면 무언가 숨긴다는 느낌을 청중에게 주어 신뢰를 얻기 힘들다. 따라서 자신에게 맞는 자세를 정해야 한다. 활발한 사람과 조용하고 차분한 사람에겐 각자에게 어울리는 자세가 있다.
발표는 쌍방향이어야 한다. 그리고 쌍방향 커뮤니케이션의 첫걸음은 서로 시선을 맞추는 것이다. 청중을 한 사람의 개인으로 보라.
도입부가 성패를 결정한다. 훌륭한 발표자는 예외없이 자신만의 흥미로운 도입부로 발표의 문을 연다. 그리고 첫 1~3분 내에 사람들의 호감을 얻어 순조롭게 시작한다. 도입부에 질문을 던지는 것은 청중의 관심과 반응을 이끌어 내기에 훌륭하다. 이때 질문에는 한가지 전제조건이 있다. 그것은 답변이 예상되는 질문을 해야한다는 것이다.
격려의 메세지로 마무리하라. 의지를 북돋는 긍정적인 메세지로 발표를 마무리한다. 끝날때까지 끝난 것이 아니다. 반드시 자신감있는 목소리로 '감사합니다'를 하자.
발표는 강단에 나가서 하는 순간에만 필요한 것이 아니다. 그것은 1대1 혹은 1대 다수가 될 수 있는 우리 삶의 많은 부분에서 필요하다. 내가 하고자 하는 의사표현을 잘하는 것 그것은 요즘 시대에 더더욱 중요하다.
이 책은 굉장히 읽기 쉽지만 핵심을 잘 표현한 책이다. 추천한다! 오늘도 도움이 되었다면 하트를 눌러주세요!
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